Avviare un e-commerce non è poi così complicato. Molte volte ti ho parlato dell’opportunità di dare spazio al tuo business online attivando un negozio con Active Shop di Hosting Solutions, in modo da essere subito pronto alla vendita in Rete, pur non avendo conoscenze IT specifiche. Come spesso sottolineo, però, avviare un sito di e-commerce è il primo passo, ma la realizzazione delle vendite e l’aumento dei volumi d’affari dipende da tutta una serie di fattori che non puoi certo ignorare.
Questo significa che una volta superato il problema della realizzazione tecnica della vetrina online, è importante che tu abbia conoscenze e competenze specifiche nell’ambito del business in Rete, per essere certo che il tuo portale abbia successo.
Una delle informazioni che possono esserti utile per spingere al massimo il tuo e-commerce è la modalità con cui i potenziali clienti online si muovono dal desiderio di acquisto, alla scelta del bene e del negozio fino all’acquisto stesso. Tutto questo iter viene indicato in gergo come percorso acquisti ed è importante conoscerne tutti gli aspetti per capire cosa spinge i potenziali clienti ad acquistare online i prodotti che desiderano.
Il percorso acquisti per l’e-commerce del 2014
Per studiare con attenzione il percorso acquisti degli utenti online nel 2014, Google ha messo online lo strumento interattivo The Customer Journey to Online Purchase 2014 che permette di valutare il percorso acquisti per i diversi segmenti industriali (piccola, media e grande impresa), in diversi settori business (dall’arte e l’intrattenimento fino ai viaggi), per differenti regioni del mondo (USA, UK, Australia, Brasile, Francia e Germania).
Per quanto l’Italia sia esclusa da questa tipologia di studio, analizzando i mercati europei più vicini come quello francese e quello tedesco, puoi rilevare delle informazioni utili a migliorare la tua strategia di e-commerce.
Ad esempio, guardando alle piccole imprese francesi in uno dei tanti settori che funziona come quello della cura degli animali, scoprirari subito che l’avvio del processo di acquisto avviene grazie agli annunci pubblicitari a pagamento basati sul brand. Questo indica che i brand della piccola impresa hanno necessità di farsi conoscere. La ricerca organica e i social network si pongono a metà del percorso acquisti e, infine, a imprimere la decisione finale sull’acquisto sono il traffico diretto e i referral (link trovati su siti specializzati, in recensioni blog, ecc.).
La situazione cambia per le medie e grandi imprese. Qui ad avviare il percorso acquisti sono i social network, mentre gli annunci a pagamento si spostano verso la fine del percorso, insieme al traffico diretto e agli annunci display. Le grandi imprese hanno in ultima posizione anche le brand paid search. A metà percorso, trovi i referral e il generic paid search per medie e grandi imprese a cui si aggiunge la ricerca organica per le medie imprese. Seguono, infine, il brand paid search e l’email marketing nel caso delle medie imprese, mentre per le grandi imprese vi sono la ricerca organica e l’email marketing.
Infine, è interessante scoprire che ognuna delle tecniche di avvio delle vendite potenziali assume un ruolo diverso a seconda del posizionamento nel percorso acquisti. Per esempio, la ricerca organica all’inizio del percorso serve ai consumatori per guadagnare consapevolezza sul prodotto e sul marchio, al centro del percorso è utile ad aumentare il desiderio e incoraggiare l’interesse, mentre alla fine rappresenta la scintilla che fa scattare l’acquisto sul tuo e-commerce.
